Типология клиентов: как зацепить своего и попасть в его ценностный уровень?

На вебинаре 11 августа практикующий психолог Беата Линкевич отвечала на вопросы, которые остаются вечными для любого продавца:

— Как увидеть ведущие потребности клиента, дать почувствовать, что о нем заботятся?

— Как вести клиента после первой покупки?

— Что нужно сделать, чтобы клиент остался с вами навсегда?

Если бы эффективность продаж зависела только от того, насколько востребован или презентабелен ваш продукт, товар или услуга, пожалуй, бизнес жил бы в безоблачном мире отсутствия конкуренции, а успеха добивался бы тот, кто стабильно хорошо делает свою работу.

К сожалению, в реальности хорошо выполненная работа — важный, но далеко не единственный фактор успеха. Как и кому вы будете продавать товар или услугу — гораздо актуальнее. И вот здесь в игру вступает психология и диктуют свое факторы неопределенности, связанные с любой работой с людьми:

— сегодня нас может зацепить история человека, и мы решим приобрести что-то по его рекомендации, потому что он остался доволен;

— завтра нас подкупит «вкусная» скидка на, может, даже ненужный нам товар;

— послезавтра мы примем решение выбрать иного «продавца», потому что он предоставил все сертификаты / документы / чертежи / расчеты / дипломы;

— а через неделю мы захотим эксклюзива вкупе с демонстрацией наших возможностей, поэтому не будем думать об экономии и —шиканем!

От чего зависит такая психологическая непостоянность? Сложный клубок вопросов не только теоретически исследуется психологами. Есть рабочие инструменты, позволяющие выстроить отношения с заказчиками. На вебинаре Беата раскрывала особенности коммуникации с разными типами клиентов, говорила о том, что именно влияет на их решения приобрести тот или иной товар или услугу, как достичь главного: предугадать потребности и желания заказчика, дать ему почувствовать, что читаем его мысли, уважаем его пожелания. Ведь именно тогда продавец и клиент попадают в эмоциональный унисон, обеспечивающий в итоге коммерческий успех.

Вебинар Беаты Линкевич был максимально прикладным: участники анализировали своих клиентов, самих себя и понимали, что в некой ситуации в прошлом покупатель вел себя определенным, не совсем приятным для нас образом не потому, что хотел «насолить» дизайнеру, а просто потому, что он относится к другому типу клиента. Такие инсайты всегда вдохновляют: мы понимаем, что причиной провала было не отсутствие профессионализма, а неправильно выбранная психологическая стратегия поведения.

О том, какие типы клиентов бывают (условно делятся по цвету), что бы вы могли сделать, чтобы золотые (синие, зеленые, красные) клиенты вас выбрали, какие еще лайфхаки существуют для грамотного поведения, смотрите в записи вебинара на нашем ютуб-канале.

P. S. Этот вебинар был знаменателен еще и тем, что мы протестировали новый функционал площадки webinar.ru. Теперь участники могут задавать вопросы устно, дискутировать, разбирать со спикером свои кейсы! И как иллюстрация — подключение одной из участниц, которое можно охарактеризовать «полезно в квадрате». Дизайнер Оксана во время вебинара ехала в салон PITERRA, собиралась делать покупки. А по пути пообщалась с Беатой в режиме онлайн. Это было волнительно и бесконечно полезно.

Присоединяйтесь к нашим встречам, задавайте вопросы, разбирайте со специалистами, повышайте свой градус профессионализма!